Hvad er det med de der kommercielle mål? Er det ikke rimelig lige ud landevejen? Alle har dem jo, de fleste mål giver sig selv, og de er fastsat (ofte fra ledelsens hånd), og så er det op til de forskellige afdelinger i virksomhederne at operationalisere dem og kundernes opgave at respondere. Trip, trap, træsko. Det lyder ikke så kompliceret, men der kan faktisk være flere værdifulde lag i virksomhedens målsætning, som I ikke udnytter i dag, og som det kan betale sig at tænke over. Hvis I bliver gode til at reframe jeres mål og dyrker processen omkring at fastsætte dem, så tager I store skridt i retning af at nedbryde siloer og operationalisere jeres strategi.
Reframe jeres mål
Standardmål som øget omsætning eller branchespecifikke mål som reduktion af skader for en forsikringsvirksomhed skriver sig selv. Alle ved det, og arbejder for at opnå det hver eneste dag, uanset om det bliver formaliseret som et mål eller ej. Derfor er det heller ikke særlig operationelt, det er for bredt og selvfølgeligt, det taler direkte ned i hele fundamentet for at drive virksomheden. Der mangler generelt, at hvordan bliver opsat som mål, så det ikke kun er jeres hvad. Et hvordan mål kunne fx være at vinde nye kunder inden for et uprøvet segment, der er identificeret på baggrund af analyse, eller at øge mersalg via produktudvikling til eksisterende kunder. Begge dele styrker i sidste ende vores hvad, øge omsætning, men hvordan er en af de bedste måder at operationalisere sin strategi på; en operationalisering, der kan være lang og stenet for mange virksomheder, og som jeg slet ikke tilfældigt har skrevet om i ”Seks grunde til at din strategi fejler” link.
Måltransparens
Transparens er vigtigt for at nå sine mål med succes. Faktisk er det så vigtigt, at jeg ofte anbefaler, at alle medarbejdere i teamet skal kende deres teammål og chefernes mål, og virksomhedens mål og deres søsterteams’ mål, og målene skal være fastsat i åbne workshops og i koordination med de relevante afdelinger i virksomheden. Lyder det radikalt? Denne måltransparens er en af hjørnestene i at undgå silotænkning, der er kontraproduktivt for virksomhedens trivsel og ofte demotiverende for medarbejdere og virksomhedskultur. Måltransparens er også med til at sikre, at virksomheden kan drage nytte af al den indlejrede viden, som ligger latent i de fleste virksomheder. Jeg har stået i workshops, hvor jeg har inviteret på tværs af teams og set kolleger, der burde tale sammen jævnligt, møde hinanden ordentligt for første gang og endda for første gang forstå de andres daglige arbejde og teammål, og hvordan begge dele spiller sammen (eller ikke) med deres egne. Det giver samtale og sammenhæng og faciliterer et holistisk syn på virksomheden, som vil komme mange gange igen på virksomhedens top- og bundlinje, og så spiller det lige ned i en af mine yndlingskæpheste, horisontal strategiudvikling.
FMK som værktøj
Når jeg faciliterer målworkshops internt i virksomheder, så bruger jeg ofte nedenstående framework, som jeg har døbt FMK, Forretningsmål, Måltal, KPI, men før vi kommer til dem, så lad mig lige opsummere nogle vigtige forudsætninger for en succesfuld målsætning i jeres virksomhed, og de er:
At I husker at invitere deltagere uden for jeres eget team, så målsætning bliver horisontal og ikke kun vertikal. Medlemmer fra andre teams skal altid kunne deltage og kvalificere jeres mål og KPI’er
At I kombinerer målsætning med strategiudvikling eller strategireview, så målene støtter jeres nye og aspirationelle strategi.
At I undgår kun at ende med de typisk generiske mål og husker at kombinere med for eksempel hvordan-mål.
Således opfordret kan vi se på en simpel metode til at bygge en motiverende målsætning med FMK.
FMK metoden
FMK metoden, ligner SMART, link, men sikrer momentum, da der ikke stilles lige så store krav til detaljegrad, og så er FMK bedre til at bygge markedsføringsstrategi efter, fordi Forretningsmålene, F, bør være aspirationelle og helst transformerende. Det skal være ambitiøse mål, som vi ikke når i dag. Det skal være mål uden for jeres normale ramme. Målsætning skal i det hele taget foregår i et åbent og inkluderende forum, så alle er trygge ved at forestille sig en ideel, ny position for virksomheden. Der skal altså være et solidt gap mellem i dag og den fremtid, som dine Forretningsmål imødeser. Og så er det naturligvis strategien, der forbinder i dag med fremtiden.
Der kan også være tilfælde, hvor F er defensiv og måske fastlægges til at bevare det eksisterende i et presset konkurrencefelt, men de fleste virksomhedsejere og ansatte bør altid motiveres til at tænke ambitiøst og lægge mål, der ikke bare fastholder, men øger den performance, som de har i dag. Det er vigtigt at bemærke, at F ikke kun er monetære, men kan også være at øge NPS score, sikre medarbejderengagement, høste kundeindsigter osv. Der kan være mange typer F, og ingen virksomhed kan igangsætte arbejdet på alle mål på en gang; derfor skal alle forretningsmål naturligvis prioriteres, men det foregår efter den brede FMK proces.
Måltal er det samme som ”Measurable” i smart metoden, og de er ofte lidt svære, da vi alle har en indbygget modvilje mod at sætte tal og procenter på en fremtid, der måske, måske ikke lykkes, men der er intet i FMK metoden, der er bindende og statisk. Pointen er at udvikle virksomheden kommercielt med en Nordstjerne i form af ideer og visioner, ikke at lave et regneark eller et BI dashboard, der skal monitoreres dagligt. Dashboards kan være en god ide, men oftest i meget store virksomheder med høj volumen, mange medarbejdere og flere geografiske placeringer, hvor governance indtager en større rolle. Til sidst har vi, hvad mange i dag forbinder med mål: KPI’er. En Key Performance Indicator er ikke et mål, men en måleenhed, der kan måle fremskridt eller tilbagegang.
Det er ikke alle Forretningsmål, som en virksomhed i dag har en god måleenhed for; det sidste gør sig især gældende for kvalitative KPI’er som C-Sat score, NPS indekstal eller brand awareness, hvor det stadig ikke er mange virksomheder, der måler fyldestgørende på generel omdømme
Målsætning og strategi
Enhver ny strategi eller korrektion af en eksisterende kræver en målsætningssession. Den motiverer, afklarer og uddyber og sikrer jer i sidste ende bedre performance. Der er mange virksomheder, der kan få nytte af at blive langt mere granulære i deres målsætninger via fx hvordan og især ved at indføre langt mere transparante processer for at fastlægge mål.